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Stratégie

L’art de la planification pour réussir la commercialisation

 

Le plan média vous permet de définir une cadence dans vos actions de communication. Souhaitez-vous, avec le budget dont vous disposez, faire un gros coup, quitte à ne pas pouvoir soutenir votre campagne pendant une longue période ? ou, au contraire, désirez-vous être actif tout au long d’une commercialisation qui peut s’étaler dans le temps ?

Il est essentiel d’investir suffisamment dès le lancement pour que les acheteurs potentiels remarquent votre présence et qu’un maximum de lots soient vendus dès le début de la commercialisation. Cependant, comme il est fort possible que vous n’ayez pas tout vendu en 6 mois, il est bon de garder de la ressource pour travailler votre cible sur le moyen terme et écouler des lots qui s’adressent à une clientèle plus restreinte. Un bon plan média doit envisager toutes les phases de la commercialisation de l’avant-première jusqu’à la queue de programme.

De nouveaux outils marketing permettent de moduler votre plan d’action après la phase de lancement. En effet Il est désormais possible de tracker les réactions des prospects au fil des actions de communication. Les prospects sont classés en catégorie selon leurs attentes réelles (budget, nombre de pièces recherchées, investisseur ou accédant…). Mieux les connaître vous permettra d’ajuster votre plan d’action et de viser précisément la cible correspondant à votre offre.

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Stratégie

Comment booster votre programme neuf sur le web ?

 

La publicité locale est en place et le bureau de vente va ouvrir mais avez-vous bien peaufiné votre stratégie sur le web ? D’après une étude Médiamétrie 2016, les portails immobiliers attirent 15,3 millions d’internautes et les sites des réseaux immobiliers génèrent 3,4 millions de visiteurs. Voici quelques points d’attention à ne pas négliger pour que votre stratégie soit payante.

Les lignages sont incontournables et les emails constituent toujours une très bonne action push vers les personnes en recherche d’un logement. Pour assurer l’efficacité de ces actions veillez à bien travailler la landing page, cette page sur laquelle le prospect arrive quand il clique dans le mail. En effet pour répondre à votre objectif d’acquisition de contacts, vous avez tout intérêt à mettre en place une page dédiée au programme qui vous permettra de recueillir les premières informations sur les prospects en échange des plans, des prix ou d’un guide. Evitez à tout prix de renvoyer sur votre site s’il n’est pas optimisé pour récolter des contacts car vous risquez de passer à côté de votre objectif.

Le search sur Google est un autre levier très efficace. Quelques textes d’annonces avec les bons mots clés et vous arriverez à capter des prospects qualifiés. Mais pour renforcer cette stratégie n’hésitez pas à créer des synergies en combinant des campagnes Google Adwords et des campagnes sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter). Vous pourrez ainsi optimiser les résultats de l’une et de l’autre campagne.

50% du search se fait désormais sur mobile, adaptez votre communication en créant des landing page adaptées aux mobiles. Et bien sûr n’oubliez pas les autres cibles car si les 25-34 ans préfèrent le mobile, les plus de 50 optent plutôt pour la tablette. Il est primordial de s’adapter à chacune de vos cibles et pour cela de comprendre le parcours de conversion de vos prospects : sur quel support, où, quand.

La clé pour une campagne optimisée sur le web est donc de combiner judicieusement les médias et d’être visible sur tous les supports. Mais ensuite comment optimiser l’exploitation de vos contacts  ? Pour en tirer le meilleur parti vous pouvez suivre, qualifier, « scorer » chaque prospect avec des outils de marketing automation. L’action commerciale est alors secondée par un webmarketing ultra-ciblé et automatisé, un process efficace qui assure un meilleur retour sur investissement.

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Design

Le casse-tête des noms de programme

 

Le lancement est imminent. Vous vous êtes réunis avec vos équipes pour trouver LE nom de votre nouveau programme immobilier. Quelques idées ont fusé mais pas facile d’être original tout en délivrant le bon message. Car vous avez envie que ce nom crée l’émotion, qu’il suscite l’envie, que les prospects se mettent à rêver et surtout que ce soit le bon outil marketing.

Quelques idées de nom

Certains promoteurs optent pour le numéro de la rue comme « Le 221 », «  Le 15 »…. D’autres démarrent systématiquement par « Le Carré Xxxx», « Villa Yxxx » et cela quelle que soit la forme architecturale du projet. Ces noms « maison » ont le mérite de permettre l’identification rapide d’une marque. Mais est-ce que cette formule répond à toutes les attentes marketing d’un directeur de programme ? En réalité, pour être pertinent plusieurs voies sont à explorer. Démarrer par une recherche sur le local (noms de rue, square, parc, monument) permet aux futurs accédants de situer le programme dans la ville, un atout si le quartier est renommé.

Se différencier de la concurrence

En même temps, il faut penser à se différencier de la concurrence. Pour cela le mieux est de s’immerger dans le programme, si possible se rendre sur place, comprendre le contexte, et ainsi parvenir à définir ce qui fait que ce projet est particulier voire unique (une forme architecturale, une vue, un matériau…).

Un autre axe de recherche intéressant est la cible visée. Est-ce que vous vendez un programme situé dans les beaux quartiers ou des logements en accession sociale ? Vous vendez à des primo-accédants, des familles ou des cadres sup. ? Attention un nom fait appel à un ensemble de références, le futur acquéreur doit pouvoir retrouver son univers. Anglicismes, origine latine, prénoms du moment, faune, flore,… selon la cible vous opterez pour un nom traditionnel, original, chic, populaire, tendance…

Mais ne vous inquiétez pas trop l’agence de communication vous proposera au minimum 3 à 5 noms. Des pistes justifiées par des recherches sérieuses qui vous permettront de vous décider en toute sérénité…

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Acquisition de lead

Générez du trafic qualifié avec un guide interactif

 

Proposer le bon contenu, sur le support adapté, au bon moment constitue une stratégie efficace pour attirer les prospects qui vous intéressent. Pour adapter votre stratégie de contenu il faut comprendre les besoins des cibles, leurs habitudes, leurs questionnements, leurs craintes. Ces réponses constituent le socle des contenus à proposer.

Les guides proposés en téléchargement dans un email constituent un bon levier. Intéressé par le contenu le prospect télécharge le guide et vous laisse ses coordonnées. C’est bien, mais si la forme du guide est « triste » votre message ne passe qu’à moitié et votre image donc votre notoriété en pâtit. On peut capitaliser sur le guide en le rendant plus attractif et plus interactif pour initier un dialogue avec le prospect.

BMG a développé pour la société Réside Etudes un guide bien plus pédagogique que le simple pdf : le Guide Invest porte sur l’investissement locatif. Il est consultable depuis un mobile, une tablette, un PC et téléchargeable sur les stores.

Le prospect découvre au travers 5 questions ce qu’est l’investissement locatif. Avec des simulations interactives, des animations et peu de texte il est bien plus agréable et facile de comprendre le sujet. En plus, le prospect peut à tout moment poser une question. Le commercial a même la possibilité d’envoyer des notifications pour proposer de nouvelles offres.

Ce guide peut se décliner sur d’autres sujets : PSLA, guide primo-accédant, Censi-Bouvard, …

Vous êtes curieux et souhaitez télécharger le guide ? Direction les stores !
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Vous n’êtes pas sur tablette ou mobile, vous pouvez y voir un aperçu sur le lien suivant : Cliquez ici